房企为了拿地,也太拼了 全球实时

腾讯网   2023-05-13 08:57:29

此刻,对很多还未躺平的开发商来说,投资拿地是第一紧要。


(相关资料图)

但讽刺的是,裁员最凶猛的地方,也来自投资部门。

节后,笔者和数位地产朋友聊天,大家都反馈说,现在投资岗太不好做了。

如果说,以前可以靠喝酒,拼关系,套信息,勾地,来保住饭碗。现在想拿地,主要靠「烧香」。

这时还留在地产公司做投资的,都不是一般人啊。

笔者聊完发现,恰恰有一项能力,正在成为地产投资官们彼此心照不宣的PK项。

那就是,寻找新型马甲公司的能力。

马甲公司,大家应该不陌生。2021年初土拍,一些开发商因为注册旗下各类马甲公司去竞拍,被各地ZF叫停,明令禁止。

当时,在广州,某房企曾经注册过5、60家马甲公司,另一家头部房企也注册过3、40家马甲公司去拍地。

那个年代的马甲公司有两类特征:

一是与开发商有股权关系,要么是子公司、孙公司,要么是老板家族体系内的公司;二是,当时参拍的钱,都是由开发商自己出的。

后来,各地陆续出台条款,这类马甲公司被限制,乃至叫停。

比如,当时会要求,新注册的公司不允许拿地,必须在本市开发过项目的公司才能竞拍等等;政策打补丁一直在做,最近,北京还要求同一集团旗下公司不允许竞拍同一块地。

这么一来,在北京的特定地块,就连某公司旗下各子公司想要同时出现在土拍场上,几乎也不太可能了。

不过,一切正在起变化。

目前摇号拿地已经席卷了22个热点一二线城市。笔者发现,从2022年底开始至今,新型拿地马甲的身影越来越多,尤其在长三角、珠三角,新的「马甲大战」一触即发。

地产投资官们,如果能找到、对接、维系好新马甲,基本就能在公司继续安身立命。

不过,这既要看个人能力,也要看平台能力。

笔者写几点观察。

1、进化

新马甲,是旧马甲进化而来。

不同于过去开发商旗下的马甲公司,各种子孙公司同宗一脉。

新型马甲公司,从表面上看,与报名拿地的开发商并无半点股权关系,而是彻底的外部公司。

新马甲,既无股权关系,又符合相关资质。进入竞地池子后,在摇号环节挂一个号,可以暗中帮助想要拿地的开发商,去提升摇号成功比例。

不久前,在一个二线城市,有块地有31家公司报名。但是,熟悉的朋友说,真正穿透后发现,其中拿地马甲,就达到了11家。

马甲套马甲,每家公司都找了一堆股权不相关的新马甲公司入局。

真够拼的,这么一来,摇地比例直线上升呀。

当你还在为拿不到地烦恼的时候,同行已经抢跑了。

2、类型

在访谈了很多拿地故事后,笔者把目前市面上的新型拿地马甲公司,分为三类:

第一类是,纯马甲公司。

他们一旦摇中地块,就会转让绝大部分股权给之前谈定的开发商,甚至自己只占股1%左右。

他们如同拿地中介,传递的是运气,挣的是马甲费。

马甲费,又叫出场费。拿地报名,拿到就转手,就算没摇上,也有钱赚。这是纯马甲公司看中的生意模式。

还有一些马甲公司与开发商早就有深度合作关系,在其他项目上有过绑定,属于被动当了纯马甲。

第二类是,「交叉马甲」。

本质是开发商之间互当彼此的马甲。

大家约定好,我摇中,你进来。或者三家公司面前三块地,不论谁摇中,另外两家可自动进场。

这与之前的联合拿地,是完全不同的谈判和结盟模式。

「交叉马甲」现在更多见于央企与央企之间,民企与民企之间。

第三类是,「金主马甲」。

这类马甲公司背后站的更多是民企。一些民企找他们,本质是找「金主」。

比如,山西几个煤老板组建的地方公司,目前就是一家明星民企的新马甲。它四处出击报名拿地,一旦摇中,自己出资、占股都是大头,明星民企开发商只相当于它的代建公司。

这类马甲公司的收益更多来自项目的股权收益。可见,开发商平台能力、开发能力也很重要,要能给兄弟们分肉吃。

否则,「金主」凭什么当你的马甲呢?

3、样本

前段时间,新城在杭州拿了一块地。多位新城的朋友说,这块地其实跟新城没关系,背后站着的,是某央企。

之前,该央企和新城在长三角,本就有项目合作。据说,这次是他们主动找到新城,要求对方做自己的马甲公司。因为地块有商业,新城更符合条件。拿下地后即转手,后续项目股权也是该央企占绝对优势。

除了新城控股,该央企的马甲公司还有不少,包括南通、南昌等地的平台公司。

该房企的朋友说,他们还会找有开发资质的总包单位做马甲公司,先商量好用对方房地产主营业务的资质去参拍。如果拍中了,项目就做股权转让,后续的总包工作也会交给对方,算是一种交换。

这家房企在长三角的这波操作,迅速给其他开发商同行打了样,并掀起了一波2023长三角马甲拿地的热潮。随后,珠三角迅速跟进。

从动作看,是真的壕。但是,不是所有开发商都有实力找这么多马甲。

另外有房企告诉笔者,因为合规性问题,他们没法复制别人的做法。该员工还表示,今年以来拿地也不多,内部说法是,因为他们的股权合作不多,拿地马甲的数量不占优势。

「今年拿地少的一部分公司,可能不是因为没有钱,而是因为看上的地都摇不中,拿地马甲铺的不到位。」

4、绑定与博弈

想搞定马甲公司,需要提前疏通好关系,并做好利益绑定。

江湖中也有不少截胡的故事。马甲公司摇中了地块,却被半路杀出来的程咬金,用更诱人的收益与更高的价码截胡。

不到最后一刻,不会知道,合作关系是否达成。

你的拿地马甲不到最后一刻,不一定是你的马甲。

为了提前绑定关系,双方的沟通内情有时会很复杂,充满了博弈。

一些公司是被动当了拿地马甲;另一些公司则是主动当马甲,并且认为这是一条很好的生财之道。

为开发商做过马甲的朋友,告诉笔者,他们甚至还被「威胁」过。

如果这次不帮对方做马甲,那么,之前合作的项目推进就不会很顺利了。比如,有央企就对马甲公司说,如果你不同意,那么,之前的合作项目资金也不能动了。

「对方有各种方法卡我们的脖子。与其做敌人,不如做朋友。」

至于那些主动当拿地马甲的公司,大多都是有一级房地产开发资质的地方公司。他们主动到各城市拜访,与大型开发商洽谈马甲费。但是,未必每次都能有所斩获。

一位朋友说,现在的南通,感觉遍地是拿地马甲。他们一旦中标地块,图的是,之后能顺利拿下建筑总包的单子。

不过,城市政府也在抬高马甲公司拿地的门槛。‍‍‍‍‍‍‍‍

除了要有房地产开发资质,更重要的是,要付得起保证金,承担得起背后的资金成本。

在上海,很多地块有100%保证金的要求,太贵了,活跃的马甲公司就很少。

而大部分摇号拿地城市,拍地保证金都在15%—30%之间,是拿地马甲目前活跃的主场。

5、幕后逻辑

2023年新型拿地马甲的火爆,背后是土地出让规则和房企投资条线的剧变。

这意味着,投资岗的职业经理人们,也需要换个脑袋了。

中国地产行业正在步入巨大的不确定性,进入系统迭代:从供给侧到需求侧,都在发生剧变。

这种不确定性,导致房企投资条线的思维、工具、方法、心态,都一一被颠覆了。

根源在于,地方政府正在不断收缩供地,控制出让节奏,游戏规则发生了变化。

此刻,大规模集中供地不见了。在很多一二线城市,供地开始变得非常克制,一些主流开发商已经开始为拿不到土地而恐慌。

至于规则,也从过去的竞现房、竞自持,到封顶摇号或封顶中位数模式。

根据匠朴研究所统计,目前22个一二线城市中,除了济南不摇号,成都是抽签,其他城市都是摇号拿地。

摇号名单包括:深圳、广州、北京、合肥、苏州、南京、杭州、宁波、青岛、福州、郑州、武汉、厦门、天津、长沙、无锡、长春等。

摇号已经变成了一门玄学,大大增加了地块获取的不确定性。

现实情况是,不限价的城市大家不敢去,大家想去的都是价格倒挂的地方,去热点城市的高能级板块。

各家开发商的投资战略,似乎从未像今日这般趋同。

这种趋同性,也让土地研判看起来更加鸡肋。「重点不再是哪块地可以拿,方案做得好不好,而是,你能拿到哪块地呢?」

一些地产投资条线的朋友告诉笔者,2023年,中国的土地市场小火熬煮,正在复苏,抢地氛围浓厚,日后大概率会进一步火爆起来。

此刻,在开发商做投资条线的朋友们,要怎么做,才能站稳脚跟?

在房企做投资,不再是拉拉历史数据、报个名,然后把业务模块分给其他部门去做,坐收结果就可以了。

根据笔者采访,投资条线至少已经发生了三种变化:

一、投资模式单一化。 PPP、一二级联动、收并购通通靠边站,只剩招拍挂了。

二、投资区域聚焦化。绝大多数公司聚焦核心一二线城市,导致获取难度更大。

这两年,很多地产老板把投资团队裁的千疮百孔,觉得投资部门无法再为公司创造更多的价值。‍

笔者觉得,想坚守地产投资条线,至少还要具备两种能力:

一,立足热门地块,找得到足够多的拿地马甲。

项目拿到手后,经常做融资,各种基金公司进场,方法五花八门。这为后入者打开了很多空间。

如今,很多开发商不愿意后入,他们要提前绑定,还想扩大中奖几率。此刻,绑定足够多的马甲公司,拿得到地,才是第一命题。

二,深耕,有情报能力,熟谙竞争对手。

在缺乏历史数据支撑或供求数据失真的地盘,你能看到别人看不到的项目优势,挖掘出地块价值,敢拿别人不敢拿的地。

比如,能够抓住次热门板块、去化率中游的地块机会。

一位朋友说,把大热的地块做亏了不容易,但摇号模式下,很可能拿不到;都不看好的地块,想出黑马也不现实,所以都不会去拿。

「最难的是能把一个普通项目做成经典。」

可见,想要做好新形势下的投拓狗,并不容易。‍‍‍

自2016年至2021年,房企高周转模式盛行,很多公司做集团总部强管控,公司的决策机制、信息传导机制导致,地方一线变成了妥妥的工具人,只管执行落地就好,不需要深度思考,投资业务更是如此。

这两年,房企太多人事震荡,很多人被动离开公司。

你可以吐槽一切,但终归要面对自己。

很多职业经理人的能力,是在过往五六年高周转时代形成的,并不具备新时代的能力。

这才是最可怕的事情。

6、隐患

时至今日,我们从投资条线的裁员重灾区走出后看见,仍在运转的投资团队里,依然不乏「挥金如土」的故事。

由于此前工作的惯性,很多公司投资团队习惯了提早介入地块研究,图纸方案越做越深,目的是确保一旦拿地,当天进场,节省时间和成本。

这是高周转时代的「肌肉记忆」。

笔者听说,这一风格保留至今。在一些房企内部,有团队会为了提前深度研判地块,花费大几十万元。最后发现然并卵,钱花完了,研究到位了,方案完成了。

但是,一块地都没摇到。

2023年,当马甲大战开始打响,很多人都在对外积极的寻找、绑定自己的拿地马甲。

这也埋下了新的隐患。

一旦拿到地,马甲公司要求增资扩股,就意味着,留给开发商的空间会更加狭窄。

有开发商的朋友对笔者说,一旦摇中地块,而马甲公司毁约,则前期的测算、评审、分析等所有地块研究投入,都会变成沉没成本,打了水漂。

前期绑定非常重要,但又充满了不可预知。

这是一个很矛盾的地方。在利益面前,从来没有不变的赢家。

最后,还有一个不可知的变量因素,政府的态度。

各地地方政府会在未来,改变摇号这一出让规则吗?他们对新型拿地马甲公司又持什么态度呢?

相关的朋友说,因为一些城市是封顶摇号,价格已到位,各地会有「给谁不是给」的心态。新马甲公司和开发商并无股权关系,形式上,没有破坏游戏规则。

真的如此吗?

来源:一勺言 已获得授权,向原作者表示感谢!

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